読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

(旧)意識と行動で人生は好転する!

弁護士×プロコーチ×セミナー主催者のパラレルワーカー新井玲央奈のブログ。

【弁護士が教える、争わない交渉術#2】納得させてはいけない~争わない交渉術の基本姿勢~

弁護士が教える、争わない交渉術

▼前回の振り返りです。

①交渉とは、

双方の望むものが違うけれど、自分の望むものを得たいという前提の下で、相手と取り決めるために話し合うこと。

②「争わない交渉術」とは、

争わずに望むものを得ることを目指す交渉術。 

【弁護士が教える、争わない交渉術#1】

あなたが交渉術を身につける理由。 
 

▼交渉は相手の納得を得て初めて成立するわけですが、

 相手の納得を得るためのアプローチには2種類あります。

①相手を納得させる型(説得型)

②相手の納得を引き出す型(引き出す型)

 

▼出口は両方とも納得なので同じに見えますが、180度違います。

 ✔説得型は、争いになりやすい上に、望むものを得にくい。

 ✔引き出す型は、争いになりにくい上に、望むものを得やすい。

 そうご理解ください。

 

▼この「型」の違いは、交渉に臨む基本姿勢の違いです。

 基本姿勢がマスターできれば、各論は自然と体現・応用できます。

 基本姿勢をマスターしないまま各論を使うと、誤った使い方になります。

  

①説得型は、モグラ叩きのイメージです。

 相手の意見や反論を叩いて、叩いて、出ないようにします。

 出れば出るほど強く叩きます。

 

②引き出す型は、芽を育てるイメージです。

 相手の心に種を蒔いて、それが育つのを待ちます。

 せっかく出てきた芽を摘んではいけません。

 早く育つように急かしてはいけません。

 だけど、適切なタイミングと方法で、適切なものを与える必要があります。 

 その結果、相手が、自分の意志で花を咲かせます。 

 

▼イメージしていただけたでしょうか?

 僕が勧めるのは、もちろん②です。

f:id:happylife_r:20150323163745j:plain

▼交渉がうまくいかない人は、①をやりがちです。

 

▼なぜ①だとうまくいかないのか?

 それは、人は、他者から「させられる」ことを嫌うからです。

 仕事をさせられる/家事をさせられる/勉強をさせられる

 どれも、良い気はしませんよね?

 

▼それにも関わらず納得「させよう」としたら、何が起こるか?

 反発です。

 人は「させられる」ことを嫌いますから、当然反発します。

 反発に対して、更に強い力で納得させようとする。

 それに対して更に反発する。

 

▼反発と説得を繰り返して行き着く結末には2通りあります。

 【結末①】相手が力負けして、表面上は合意が成立する結末。

 渋々納得したり、論破されて戦闘不能になって、一応合意は成立します。

 上司が、「いいから、やれ!俺に逆らうつもりか?」と言うのは前者の類。

 立場上は逆らえない部下は仕事をしますから、表面上は「仕事をする」という合意が成立します。

 

 【結末②】交渉決裂&関係悪化。

 交渉が成立しない上に、散々争ってしまったので、関係修復は簡単ではありません。

 

▼このように、①説得型は、

 交渉が成立しても・しなくても争いになり、火種を残す結末となります。

 

▼では、②引き出す型はどうか?

 

そもそも、納得「させよう」としませんから、反発を招く可能性が低い。

 反発されないということは、争いになりにくいということです。

 納得「させる」代わりに、相手が自発的に納得するように適切な対応をします。

 この「適切な対応」に当たるのが、争わない交渉術の中身です。

 

▼今回は、①と②の違いをご理解いただくために1つ事例を挙げます。

 部下に仕事を指示する場面です。

 

▼①説得型

 上司「これ、明日までにやっておいて」

 部下「いや、今手一杯なので、厳しいです」

 上司「部下は上司の指示に従うものだぞ。だいたい、朝も定時ギリギリだし、ちゃんと仕事する気あるのか?いいからやりなさい。」

 部下「わかりましたよ」(あぁ、ほんと腹立つわ。なんなんあの偉そうな言い方!)

 部下は力負けして(力というのは、この場合は立場という力ですね。)、表面上は合意が成立します。

 だから、頼まれた仕事はやります。

 だけど、腹の中は全然違いますね。

 今回の交渉自体は成立しましたが、将来に火種を残すやりかたです。

 

▼②引き出す型

 上司「これ、明日までにやっておいて」

 部下「いや、今手一杯なので、厳しいです」

 上司「そうか、いつ頃だったらできそうかな?」

 部下「そうですね、3日あればやれます」

 上司「そうかそうか、じゃあ、少し待ってもらえるように先方には僕から話しておくから、なんとか3日後までに頼むね。君はいつも仕事が速くて正確だから、お客さんの評判も良いし、助かってるよ。」

 部下「はい、ありがとうございます。頑張ります!」

 

▼①も②も、部下は「結論的には」納得しています。

 ここでいう納得は、100%スッキリ納得という意味ではなく、「承諾している」という意味合いです。

 だけど、納得の質が全然違いますね。

 

▼②引き出す型では、

 部下自ら「3日あればやれます」と意志表示しています。

 つまり上司は、やりますと「言わせた」のではなく、「引き出した」のです。

 

▼さらに今回の②のパターンでは、

 納得を引き出すという基本姿勢の上で、

 2つの争わない交渉術を使っています。

 

 ①上司は、「自ら先方に掛け合っておく」と言いました。

 これによって、上司と部下は敵対関係にあるのではなく、上司は部下の協力者であると示すことができました。

 当然ながら人は、敵対する相手には反発し、協力者には好意を抱きます。

 協力者であることを示すことで、交渉をスムーズにしました。

 

 ②上司は、「君はいつも仕事が速くて正確だから、助かってるよ。」と言いました。

 これはラベリング・テクニックといって、相手に対して、ある一定の特徴や態度に関してラベルを貼り、相手にそのとおりに振る舞うことを促すテクニックです。

 こう言われると、「速くて正確に仕事をしよう」と思いますよね。

 場合によっては、3日どころか1日で仕事を仕上げてくれるかもしれません。

 

▼納得させるのも、納得を引き出すのも、出口は「納得」で同じです。

 だけど、納得させられた時のことを思い出して下さい。

 やはり、気持ちの良いものではないですよね。

 納得させるのは、「今回」争いを生む可能性が高いのです。

 たとえ今回争いにならなかったとしても、「将来」争いを生む可能性が高いのです。

 

▼こうやって二つ並べると、説得型の交渉がいかに不合理か分かります。

 だけど、現実にはこれと同じ、あるいは近いことをやっている人は少なくありません。

 あなたの周りには、いませんか?

 

▼今日のまとめです。

 あなたが望むものを得るためには、絶対に納得させようとしてはいけません。

 争わずに自分が望むものを得るためには、決して納得させず、納得を引き出して下さい。

 これは、騙すというのとは全く違います。

 騙すのは、相手の意志をねじまげています。

 つまり、意志を決める過程に、不当な介入があります。

 

▼次回以降も、争わない交渉術をご紹介します。

 前回の記事を見て、早速何人かの方からメッセージを頂きました。

 ありがとうございます。

 「こういう場面で困ってる」

 「こういう時って、どう交渉したらいいですか?」

という質問も、末尾のメッセージフォームでどしどし送って下さい!

 

▼参考文献 

▼これまでご紹介した基本事項と記事一覧はこちら。 

争わない交渉術~基本ガイドブック~

 

 

弁護士が教える、争わない交渉術 カテゴリーの記事一覧 - 意識と努力で人生は好転する。