【弁護士が教える、争わない交渉術#10】相手のタイプ別交渉術～ジャイアンタイプ編～
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▼以前ちょっとだけ書きましたが、今日のタイプ別交渉術は
”ジャイアンタイプ編”です。
＜タイプ分析＞
▼ポイント
●ジャイアンタイプのキーワードは、「支配」です。
●スネ夫タイプはお金や権力によって優越感を得ようとしますが、ジャイアンタイプは、優越感を得たいのではなく、支配をして、とにかく好き勝手したいのです。
そのために、力を行使して支配関係を構築・維持しようとします。
では、具体的に見てみましょう。
▼「お前のものは俺のもの、俺のものは俺のもの」というセリフに象徴されるように、自己中心的であり、とにかく自分の好き勝手にしたいのです。
短気／乱暴／威圧的／感情的で、気に入らないことがあると理不尽に怒鳴ったり暴力を振るいます。
▼理屈や論理ではなく、感情で判断・行動するので、いくら理屈上は正しいことを言われても、聞く耳を持たないというか、思考停止になって怒り出します。
▼ジャイアンタイプは好き勝手したいので、「好き勝手できる相手」を周りに集めます。
相手は好き勝手されて気持ち良いはずがないのですが、不思議と人を惹きつける魅力も持ちあわせています。
▼それは、義理堅く、人情を重んじる一面です。
このことは、自分に都合が良い時は「心の友よ！」と叫ぶところにも現れています。これは、適当な事を言ってゴマをすっているのではなく、本心からそう思っているはず。
▼また、男気があり、面倒見がよい親分肌の一面も魅力の一つです。
特に、冒険シーンでは、率先して戦い、皆を引っ張っていきます。
このように、力で支配するだけでなく、義理堅く男気溢れる一面が、不思議と人を惹きつけるのでしょう。
▼普段は好き勝手しておいてピンチになると逃げてしまうようなタイプはジャイアンタイプではなく、ただの身勝手な人です。
ジャイアンが何だかんだ魅力的なのは、いざという時に頼りになるからです。
＜アプローチ＞
▼では、ジャイアンタイプへのOKアプローチとNGアプローチを見ていきましょう。
＜OKアプローチ＞
▼交渉で納得を引き出すために必要なことは、相手が価値を置いている部分にアプローチすることです。
▼ジャイアンタイプは、「支配」に価値を置いています。
ですから、絶対に支配関係を崩さないことです。
実際に支配関係があるかどうかは重要ではありません。
ジャイアンタイプに、「支配している」「自分のほうが上だ」と思ってもらえるように、言動は下からが基本です。
交渉の目的は、自分が望むものを得ることです。
その目的のために「これくらいなら甘んじて下手に出よう」と思える限度で、下から行って下さい。
▼そして、感情に訴えます。
数字やデータ等の理屈や根拠で納得を引き出そうとしても功を奏しません。
感情に訴える時は、ジャイアンタイプが価値を置いている「義理」「人情」「男気」に訴えかけるようなアプローチをします。
例えば、「助けて欲しい」というのは効果的です。
なぜなら、助けるほうが上で、助けてもらうほうが下という図式がありますし、男気や義理に訴えかけるからです。
また、こちらが義理や礼節を尽くせば、それに応えてくれる可能性も高いです。
▼別のOKアプローチとしては、ジャイアンタイプでも逆らえない人の力を借りるということです。ジャイアンが、お母さんには滅法弱いように。
ジャイアンは、自分より上の人に対しても、支配関係に価値を置いています。
ですから、ジャイアン自身も逆らえないわけです。
ただし、ジャイアンタイプでも逆らえない人に頼む場合は、きちんと納得を得て力を借りましょう。また、告げ口みたいな格好にならないように。
▼とにかく、こちらが得たい部分以外は、好き勝手してもらうようにしてください。
余計なことをしたり言ったりして、怒らせないことが大事です。
＜NGアプローチ＞
▼弱みを突くことです。
ジャイアンタイプは、理屈や論理より、感情です。
論理的ではないとか、根拠がないという部分を突くと、怒り出します。
弱みを突かずとも納得が引き出せるならば、わざわざ突く必要はありません。
▼また、皆の前で「的を『得』るじゃなくて的を『射』るですよね」のように指摘して、恥をかかせてはいけません。
ジャイアンが、自分が音痴であることに気付いていないように（気付かないふりをしているだけかもしれませんが。）、たとえ周りからは見え見えのことでも、必要が無ければ触れないほうが良いのです。
弱みを突いて激昂させたところで、誰も幸せにはなりません。
▼義理や人情に反するようなこともNGです。
＜まとめ＞
・ジャイアンタイプが価値を置いているのは「支配」。
・ジャイアンタイプは、とにかく好き勝手したい。
・支配関係を絶対に崩さない
・義理、人情、男気といった感情に訴えかける
・弱みは極力突かない
