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(旧)意識と行動で人生は好転する!

弁護士×プロコーチ×セミナー主催者のパラレルワーカー新井玲央奈のブログ。

【弁護士が教える、争わない交渉術#16】双方が望むものを考えれば、争いを回避できることがある。

弁護士が教える、争わない交渉術

▼これまでご紹介した基本事項と記事一覧はこちら。 

争わない交渉術~基本ガイドブック~

 

 

弁護士が教える、争わない交渉術 カテゴリーの記事一覧 - 意識と努力で人生は好転する。
 

交渉とは、

 ①双方の望むものが違うけれど、

 ②自分の望むものを得たいという前提の下で、

 ③相手と取り決めるために話し合うことです。

 

▼交渉と聞いてイメージされるのは、「奪い合い」。

 つまり、一方の利益が他方の損失となり、当事者の利益と損失の合計がゼロになる、ゼロサムゲーム。

 

▼ゼロサムゲームは、金銭で言うと分かりやすいです。

 AさんがBさんに対して10万円を払った場合

 Bさん→10万円の利益

 Aさん→10万円の損失

 プラス10万円とマイナス10万円で、合計はゼロです。

 

▼ゼロサム交渉では、 

 ・いかに奪うか

 ・いかに奪われないか

が最大の関心事になりがちです。

 

なぜゼロサム交渉になるかというと、双方の望む「対象」が同じだからです。

 対象が同じだけど、その対象の中で、望むものが違うんです。

 そこに利害の対立が生まれます。

 

▼1枚の美味しそうなピザを2人が取り合う様子を想像して下さい。

 2人が望む「対象」は、ピザという同じもの。

 片方は、全部自分が食べて、相手に渡したくない。

 他方は、全部自分が食べて、相手に渡したくない。

 つまり、「ピザという対象の中で」望むものが違うんです。

 

ところが、そもそも双方の望む「対象」が違えば、利害の対立は起こりようがありません。

 「そんなの当たり前でしょ」と思うかもしれませんが、実は、双方の望む「対象」を誤解したまま交渉を続け、散々争った末に痛み分けをするということがあるんです。

 

▼これを象徴する寓話があります(ハーバード流交渉術P103)

 一個のオレンジを巡って姉妹が喧嘩した。

 オレンジを半分に分けることでやっと折り合いがついたが、姉はその半分の中身だけを食べて皮を捨てた。

 一方妹は残り半分の中身を捨て、ケーキをつくるのに皮だけ使った。

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▼そう、姉は中身が欲しくて、妹は皮が欲しかったんです。

 もし双方が望む対象を分かり合えていたら、

 ・姉→一個分の中身

 ・妹→一個分の皮

がもらえたはずです。つまり、双方が100%の納得を得られました。

 

▼ところが、双方が望む対象を分かり合えなかったばかりに(分かり合おうとしなかったばかりに)、双方の望む「対象」が同じだと勘違い。

 「同じ対象の中でどう折り合うか」という交渉をしてしまいました。

 その結果、

  妹→半分の中身

  妹→半分の皮

しかもらえなかったわけです。

 

▼まとめ

 この寓話のように、双方が望む「対象」が同じだと思い込んでいることは少なくありません。

 ところが実際には、そもそも双方の望む「対象」自体違うということがあります。

 こういった悲劇を回避するには、「双方の望む対象は何か?」を見出そうとする意識が必要です。

 その、「対象」を見極める作業も、交渉の一つです。

 実際の交渉では、「対象」が全く違うとまでは言わなくても、自分が重視する対象と、相手が重視する対象が違うということはよくあります。

 

<Point>

 ✔双方が望む「対象」が何かを見出す。

 ✔双方が重視する「対象」が何かを見出す。