(旧)意識と行動で人生は好転する!

弁護士×プロコーチ×セミナー主催者のパラレルワーカー新井玲央奈のブログ。

【弁護士が教える、争わない交渉術#19】代替手段を持っている方が、優位に立つ。

▼これまでご紹介した基本事項と記事一覧はこちら。 

争わない交渉術~基本ガイドブック~

 

 

弁護士が教える、争わない交渉術 カテゴリーの記事一覧 - 意識と努力で人生は好転する。
 

▼交渉を有利に進めるために、必ず抑えておきたいことがあります。

 それは、『代替手段を持っておく』ということです。

 

▼代替手段には2種類あります。

 【内容についての代替手段】

  この条件で合意できなくても、私は大丈夫ですよ。

  そもそも合意できなくても、私は大丈夫ですよ。

 【時期についての代替手段】

  今合意できなくても、私は大丈夫ですよ。

 

▼「別に、交渉決裂でも全然良いですよ」という当事者と、「今、交渉成立しないと困ります!」という当事者、どちらが優位かは一目瞭然ですね。

 

▼代替手段が無いということは、その交渉に依存するということです。

 企業で言えば、商品を買ってくれる取引先が30社ある会社と、1社しかない会社だと、一つの交渉に依存する度合いは全然違います。

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▼例えば、滅多に手に入らないレア商品があったとします。

 ・絶対に欲しい!

 ・今欲しい!

という人がたくさんいれば、売主は価格を上げます。

 「レア商品が、今手に入る」という条件と引き換えに、価格面で相手にとって有利な条件でも飲まざるを得ません。

 

代替手段を持たず、崖っぷちの状況で交渉に望むのは危険です。

 不利な条件でも飲まなければならなくなりますし、交渉成立しなかった場合には、「あぁ、もうダメだ」と絶望してしまいます。

 

▼「そうは言っても、代替手段なんて、そうそう持ってないよ」と言いたくなるかもしれません。

 

▼ところが代替手段というのは、「いつの間にか手の中にあるもの」ではなく、「見つけるもの」であり「創るもの」です。

 「これがうまくいかなかったら万事休すだ」と思って交渉に飛び込む前に、代替手段を探し、創り出す。

 その上で交渉に臨めば、交渉で優位に立つことができ、場合によっては交渉を決裂させることもできます。

 

たとえ代替手段が無いor乏しい場合でも、それを相手に悟られてはいけません。

 積極的に嘘をついてはいけませんが、わざわざ言う必要はありません。

 

▼「別に、交渉成立しなくても大丈夫ですよ」という余裕は非常に強いカードですし、内心そんな余裕はなくても、余裕のあるフリをすることも、時に大事なことです。 

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<参考文献>