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(旧)意識と行動で人生は好転する!

弁護士×プロコーチ×セミナー主催者のパラレルワーカー新井玲央奈のブログ。

【弁護士が教える、争わない交渉術#4】争わない交渉術って結構面倒だけど、それでもやったほうが良い?

弁護士が教える、争わない交渉術

▼これまでご紹介した基本事項と記事一覧はこちら。 

争わない交渉術~基本ガイドブック~

 

 

弁護士が教える、争わない交渉術 カテゴリーの記事一覧 - 意識と努力で人生は好転する。
 

▼振り返り。

【交渉とは?】

 双方の望むものが違うけれど、自分の望むものを得たいという前提の下で、相手と取り決めるために話し合うこと。

 →これは交渉術一般の、僕なりの定義です。

【納得が必要】

 交渉成立のためには、相手の納得が必要(これはスッキリ納得という意味ではなく、「承諾」の意味合いだと思って下さい)

 →これはどの交渉術でも同じです。

【相手の納得を得る方法には、2種類ある】

 ①相手を納得させる型(説得型)

 ②相手の納得を引き出す型(引き出す型)

【争わない交渉術とは】

 争わずに望むものを得ることを目指す交渉術。その中心は引き出す型の交渉であり、それを実践する考え方・テクニックが、争わない交渉術のコア。

 

▼前回・前々回、上司が部下の納得を得るシーンを使って、説得型と引き出す型をご説明しました。

【弁護士が教える、争わない交渉術#2】納得させてはいけない~争わない交渉術の基本姿勢~

 

【弁護士が教える、争わない交渉術#3】引き出し型に限界を感じた時(読者質問に回答します)。


▼両者を見比べて、引き出す型の上司が魅力的であることは一目瞭然です。

 「引き出す型、いいなぁ。自分も引き出す型の交渉をしたいなぁ」と思いませんでしたか?

 だけど周りを見渡すと、説得型の人は結構居ませんか?

 

▼それは一体、なぜでしょうか?

 その理由は、これまでは、引き出す型を使うまでもなく交渉が成立していたからだと推測します。

 ですから、一見面倒な引き出す型を使う動機が働かず、楽な説得型に慣れてしまったわけです。

 楽な方でなんとかなるなら、楽な方を選ぶのは自然な心理です。

 ですから、未だに説得型を使い続けている人が少なくないのだと思います。

 

▼しかし、説得型で交渉成立する場面は、どんどん少なくなっています。

 だから、早々に説得型から脱却すべきなのです。

 

▼なぜそう言えるか?

 説得型で交渉が成立するのは、納得させられる側にとって、渋々でも納得することが一番メリットの得られる選択肢の場合です。

 しかし、渋々納得する以上にメリットが得られる選択肢を持つようになると、渋々納得する必要がなくなります。

 つまり、今までなら説得型で交渉成立していたような場面で、「別に、渋々納得しなくても、別の選択肢選びますんで。」と言われてしまうようになってきています。

 

▼ここで抑えていただきたいのは、

 「今までなら納得させられていたような人が、渋々納得する以外の選択肢を持つようになった」ということです。

 

▼引き出す型ならば、納得「させる」のではなく、自発的に納得するように交渉します。

 つまり、相手が持っている複数の選択肢の中から、こちらの望むものを選んでもらう可能性を高めるのです。

 

▼確かに、引き出す型でも説得型でも、相手が別の選択肢を選ぶことはあります。

 ただ、説得型は、相手の反発を招きますし、強引です。

 ですから、引き出す型なら選んでもらえたはずの選択肢を、説得してしまったばかりに選んでもらえないという事態が起こるのです。 

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▼説得型で交渉が成立するのは、納得させられる側にとって、渋々でも納得することが一番メリットの得られる選択肢の場合という話でした。

 これが当てはまるのは旧来の会社が典型です。

 

▼終身雇用・年功序列が守られ、転職も一般的ではなかった時代は、納得するだけのメリットがあったのでしょう。

 つまり、下手に反論するより納得しておけば生活は守られます。

 しかも上司の言うことを聞いておけばある程度うまくいったのでしょう。

 下手に突っかかって昇進に響いたり、自分の意見を通して仕事を進めて失敗するくらいなら、渋々でも納得することが一番メリットの得られる選択肢だったのです。

  「渋々納得するだけの対価が十分得られていた」と言うと分かりやすいです。

 

▼僕は以前、「顧客を招いた懇親会は労働時間に当たる可能性があるので、給料(時間外手当)を支払うべきではないか」(詳しくは書けませんが、従業員は飲食する余裕などなく、受付業務や司会業務に追われる前提。頻度もそれなりに高い。事実上不参加は認められない。)と疑問を投げかけたことがあります。

 同席していた年配の方は、「会社がやると言ったら喜んでやるのが勤め人でしょう?それで給料払えと言うのは違うと思いますけどねぇ」と不満を露わにしておられました。

 そういう常識が通る時代・会社では、説得型でなんとかなってしまうのです。

 

▼しかし、時代は変わりました。

 もはや終身雇用・年功序列は崩壊しつつあると言われます。

 大企業などではまだ大丈夫なのかもしれませんが、それでも社員の権利意識は高まり、転職も一般的になったと言って良いでしょう。

 「個の時代」と言われるのは、象徴的です。

 つまり、渋々でも納得するより以上にメリットのある選択肢を持つようになったのです。

 特に、独立やステップアップの転職が出来るような実力を備えた人材ならば、合理性を欠く説得に応じるよりも魅力的な選択肢は持っているはずです。

 

▼この会社論はかなりステレオタイプな見方ですが、ポイントは、

 ✔ 説得型で交渉が成立するのは、納得させられる側にとって、渋々でも納得することが一番メリットの得られる選択肢の場合です。

 ✔ 裏を返せば、渋々納得する以上にメリットが得られる選択肢があれば、納得する必要なんて無いわけですから、説得型では交渉成立しません。

 

▼高圧的な夫(彼氏)と経済的に依存する妻(彼女)にもこれは当てはまります。

 一昔前は、夫の言うことは絶対だったのでしょう。

 つまり、説得型でなんとかなっていたわけです。

 しかし時代は変わり、妻にも選択肢が増えました(十分とは言えませんが)。

 そのような状況では、「俺の言うことは黙って聞け!」という説得型は通用しないのです。

 

▼まとめ

 説得型でなんとかなっていたのは、それが交渉術として優れていたからではありません。

 渋々でも納得することが、時代背景などの諸事情を考慮すれば、一番メリットが大きかったからです。 

 だから、一見面倒な引き出す型の交渉術を使う必要がなかっただけです。

 しかし、もはや渋々納得する以上にメリットが得られる選択肢を持てるようになりました。

 そんな状況では、遅かれ早かれ、説得型は功を奏しなくなります。

 ですから、我々の頭が柔軟な内に、説得型から脱却したほうが良いと思います。

 また、何と言っても、説得型は人間関係を悪くします。

 説得型は、劇薬です。

 目の前のことは解決できても、根本的な信頼関係を犠牲にします。

 

▼説得型・引き出す型、どちらを選ぶかは、あなたの選択です。

 争わずに望むものを得ることを目指すならば、ぜひ引き出す型を選んで下さい。

 おそらくこのブログをお読みのあなたは、争い事は好きではないはずです。

 そして、まだまだ頭は柔軟なはずです。

 そんなあなたが損をせず、望むものを得られるようになれば、とても嬉しいです。

 まだまだ説得型に依存する人が多い中、あなたが引き出す型を使うことができれば、自然と一目置かれることになるでしょう。

 

■今日のトリガークエスチョン

 あなたの人生の歯車を回す、トリガー(引き金)となる質問をします。

 Q,あなたの周りに居る説得型の人は、なぜ説得型交渉を使うのでしょうか?

  その人のバックグラウンドを考えてみてください。

 

■メッセージ(全力で読ませていただきます)

 トリガークエスチョンへの回答、気付き、考えたこと、疑問に思ったこと、感想等々、お送りください。